ქალბატონო სოფო, რამ განაპირობა კომპანიის გადაწყვეტილება, რომ არ აეთვისებინა რუსეთის ბაზარი?
ამ გადაწყვეტილებას რამდენიმე მიზეზი ჰქონდა, პირველ რიგში, უნდა ვთქვათ, რომ „ნაბერაულის“ უნიკალურობა არის იშვიათ ჯიშებში, წარმოშობაც ზოგადად მცირე-მოსავლიანი რეგიონიდან აქვს - რაჭიდან, ტექნოლოგია, მაღალი ხარისხი, კომპლექსურად ეს ყველა კომპონენტი განსაზღვრავს მის პრემიალურობას, რუსეთს კი არ მოვიაზრებთ პრემიალური ღვინისთვის განკუთვნილ ბაზრად. ამიტომ ევროპისა და ამერიკის გეზი ავიღეთ.
აღსანიშნავია, რომ ეს ბაზრები ავთენტური, მაღალი სეგმენტის პროდუქტის რეალიზაციის მეტ შესაძლებლობას იძლევა.
ბოლო წლების დინამიკას თუ გადავხედავთ ქვევრის, ნატურალური მეღვინეობის, აბორიგენული ჯიშების, ღვინის წარმოების ჩვენი უწყვეტი ისტორიის წყალობით მნიშვნელოვნად იზრდება ინტერესი ქართული ღვინის მიმართ მსოფლიო მასშტაბით. გზად, რა თქმა უნდა, სირთულეებსაც ვაწყდებით (ნაკლები ცნობადობა, გართულებული ლოგისტიკა), ამ რისკებს კომპანია საკუთარ თავზე იღებს. მაინც ვამჯობინეთ ჩავებათ ევროპისა, ამერიკისა და აზიის დიდ კონკურენციაში.
მაგალითად, ხშირ შემთხვევაში პარტნიორის მოძიებისას ძალიან მნიშვნელოვანია პირდაპირი (არავირტუალური) ურთიერთობა, პირადი შეხვედრები, დეგუსტაციის ჩატარება, იქნება ეს კერძოდ ორგანიზებული თუ გამოფენა-ფესტივალების ფარგლებში, რაც მოითხოვს ხარჯებს და დროს. პოტენციური შემსყიდველის ნიმუშებით დისტანციურად უზრუნველყოფაც კი მაღალ ტარიფებტან არის დაკავშირებული და ბევრი მარანი ვერ ახერხებს ამ ხარჯის გაღებას.
ამასთან ერთად, ჩვენი არჩევანი იყო სტაბილურობა და ზოგადად ბაზრების დივერსიფიკაცია, ნაცვლად იმისა, რომ დამოკიდებული ვიყოთ ერთ ბაზარზე. ბოლო წლების განმავლობაში პოლიტიკურად არასტაბილური ურთიერთობების გამო, ჩავთვალეთ, რომ არ იყო მიზანშეწონილი გაყიდვების ამხელა წილს წარმოადგენდეს ერთი ქვეყანა. (2006 წელს რუსეთის მიერ საქართველოზე დადებულმა ემბარგომ, რომელიც 7 წელიწადს გაგრძელდა, საგრძნობლად დააზარალა ღვინის დარგი საქართველოში).
თქვენ როგორ აფასებთ, რატომ არის რუსეთის ბაზარი პოპულარული სასმელის მწარმოებლებისთვის?
რუსეთის პოპულარობა განაპირობა იმან, რომ საქართველოსთვის ისტორიული ბაზარია, ცნობადობაც შესაბამისად მაღალია. ამას ემატება ის, რომ დიდია ეს ბაზარი, რაც გულისხმობს რაოდენობრივად დიდ გაყიდვებს. სეგმენტურად, გადის ძირითადად დაბალი სეგმენტის ღვინო. მცირე პროცენტულობას წარმოადგენს მაღალი სეგმენტი, ისიც ძირითადად მოსკოვში, სადაც ცხოვრების დონე გაცილებით მაღალია სხვა რეგიონებთან შედარებით და მომხმარებელიც მეტ-ნაკლებად გათვითცნობიერებულია პროდუქტში. ამას ემატება გეოგრაფიული სიახლოვე, რაც შეღავათიანს ხდის სატრანსპორტო ლოჯისტიკას. ამ რამდენიმე ფაქტორის წყალობით, სამწუხაროდ, ქართული ღვინის ექსპორტის დიდ წილს წარმოადგენს გაყიდვები რუსეთში. ჩვენი კომპანიის შემთხვევაში, შეიძლება ითქვას, რომ ჩვენი ბიზნეს პრიორიტეტები და პოლიტიკური შეხედულებები თანხვედრაში მოვიდა ერთმანეთთან.
თუმცა დადებითი მომენტიც გვაქვს, გასულ წელს სხვა ბაზრების გაძლიერების ხარჯზე შემცირდა რუსეთის ზოგადი წილი ქართულ საექსპორტო გაყიდვებში. 2021 წელს, 2020-თან შედარებით 62%-დან, 58% -ზე ჩამოვიდა ეს მონაცემი.
უკრაინა რამდენად სტრატეგიული პარტნიორი არის თქვენთვის და რა შედეგებს ელოდებით სიტუაციის გათვალისწინებით?
დღესდღეობით, ექსპორტირებული ბოთლების რაოდენობით უკრაინა მეორე ბაზარია, როგორც ზოგადად ქართული ღვინისთვის, ასევე „ნაბერაულისთვისაც“ (აშშ შემდეგ), შესაბამისად, უმნიშვნელოვანესია. ცნობადობის ფაქტორი აქაც მუშაობს, როგორც რუსეთში.
2021 წელს საქართველოდან უკრაინაში თითქმის 13 მლნ ბოთლი ღვინო გადაიტვირთა, რაც 2020 წლის მაჩვენებელზე 21% -თ მეტია. ამ დროისთვის გასაგები მიზეზების გამო არსებული შეკვეთები შეჩერებულია.
ჩვენი პროგნოზებით, დაგეგმილი ერთიანი საექსპორტო გაყიდვების, დაახლოებით, 15-20%-ით შემცირებას ველოდებით, თუმცა ყველა მსხვილი ბაზრის ათვისებას გავაგრძელებთ, რა თქმა უნდა, გარდა რუსეთისა.
ქალბატონო ნანიკო, თქვენი აზრით, რა ცვლილებებს გამოიწვევს ქართულ შიდა ბაზარზე დღეს რუსეთსა და უკრაინაში შექმნილი ვითარება / შეზღუდვები?
რაც შეეხება ქართულ ბაზარს , ჩემი მოსაზრება ასეთია, გარკვეული, მცირედი წილით ალბათ საშუალო და მსხვილი მწარმოებლების გააქტიურება მოხდება, რომლებიც აქამდე აქცენტს ექსპორტის ბაზრებზე აკეთებდნენ (თავისთავად ვგულისხმობ საომარ ვითარებაში მყოფ ქვეყნებს). ცალსახაა, რომ ვერც ერთი აქტიურობით ექსპორტის საპირწონე კომერციულ შედეგებს ადგილობრივად ვერ მოიმკიან, თუმცა მათი მხრიდან აქტიურობა აუცლებლად დაფიქსირდება, ვფიქრობ, ფასების დაწევას და მარკეტინგული სტრატეგიების გააქტირებას უნდა ველოდოთ.
გამომდინარე იქიდან, რომ უკრაინელი და რუსი ტურისტების დიდი წილი ნახევრად ტკბილი ღვინის მომხმარებელია, ბუნებრივია, ღვინის ამ სახეობებზე მკვეთრად შემცირდება მოთხოვნა, ეს უფრო მეტ წილად ტურისტულ ზონებზე აისახება.
მაგრამ ეს სურათი, იმ ღვინის კომპანიებთან (მათ შორის ჩვენი „ნაბერაული“), რომლებიც მცირე რაოდენობას აწარმოებენ და მაღალ საფასო/ხარისხობრივ კატეგორიაში ოპერირებენ, ინტერესთა კვეთაში არ მოდის, რადგან მომხმარებელიც სხვა ჰყავთ და სარეალიზაციო ბაზრებიც განსხვავებული აქვთ, ამიტომ მათი მომხმარებლის და პარტნიორთა ქცევაც, ვფიქრობ, დიდად არ შეიცვლება.
შესაბამისად, გავყვებით კომპანიაში არსებულ სამუშაო სტრატეგიას, რომლის მიზანი კონკრეტული პროცენტით გაყიდვების ზრდაა, რადგან მომხმარებლის ის კატეგორია, რომელიც სწორედ აფასებს ხარისხიან ღვინოს და ესენი ძირითადად არიან ევროპელები და თავად თბილისის მკვიდრნი, კვლავ ხარისხზე და არა ფასზე შეაჩერებს არჩევანს.
საბოლოო ჯამში, ღვინის ბიზნესიც დიდი გამოწვევის წინაშეა. ახლა უკვე ნამდვილად ის დროა, როცა აუცილებელი გახდა საექსპრტო ბაზრების სწორი დივერსიფიცირება, რაც თავის მხრივ ხარისხის ზრდასთან მიგვიყვანს, შესაბამისად შეიძლება ითქვას იმის მანიშნებელია, რომ საქართველო, რუსულ ბაზარს ბუნებრივად ჩავეხსნებით. ეს ერთის მხრივ შესაძლებლობაა მსოფლიო ღვინის რუქაზე ხარისხით დავიმკვიდროთ ადგილი. თუმცა დღეს უმთავრესი მშვიდობა და სოლიდარობაა!
(NS)
